¿Cómo es negociar con los rusos?

25 de abril, 2015 | 17.25

¿Cómo es negociar con los rusos?

25 de abril, 2015 | 17.25


El viaje de la presidenta Cristina Kirchner a Rusia con sus ministros sirvió más para concretar la firma de inversiones en energía que para multiplicar acuerdos comerciales, pese a que la acompañaron más de 50 empresarios locales. Las relaciones con el país más grande del mundo se profundizaron desde la cruzada del Gobierno con la Justicia norteamericana y desde que la Unión Europea sancionó a la nación que dirige Vladimir Putin.

"Si no explotaba lo de los buitres tal vez Putin y Xi Jinping (líder chino) no venían el año pasado a la Argentina", sostienen en el Ministerio de Economía, desde donde el ministro Axel Kicillof admite que el swap con China sirvió para revertir la crisis cambiaria que varios economistas vaticinaron durante todo el 2014.

Al igual que en el viaje al otro gigante asiático, lo que más resaltó de la última semana fueron los acuerdos en materia energética que se rubricaron con Rusia, principalmente el desembarco de Gazprom en Vaca Muerta.

En materia comercial hay buenas y malas. Es que la menor compra de bienes desde el Kremlin a Europa, en respuesta a las sanciones que el Viejo Mundo aplicó por el conflicto de Crimea, abrió la posibilidad a varios productos de otros países. Principalmente Rusia dejó de comprar alimentos, productos agrícolas y materias primas. Entre ellos había carne de vaca y de cerdo, pollo, productos lácteos, embutidos, pescados y moluscos. Solo en frutas y verduras le compraba a la UE por año unos 3.000 millones de dólares.

La mayoría de esos bienes -especialmente las frutas, carne de cerdo y pollos, entre otros- se producen en Argentina, pero el volumen ofrecido no alcanza a abastecer a una población de 145 millones de personas. El tema de la cantidad es la principal objeción que ponen los rusos en las negociaciones con empresarios y funcionarios argentinos. Eso explica, en parte, que el déficit con esa administración haya sido de u$s 621 millones en 2014, resultado que es negativo desde 2011.

Vodka, intérpretes y pocas mujeres

Los números y las largas horas de vuelo no son los únicos obstáculos que deben sortear funcionarios y empresarios argentinos para negociar con los rusos, tanto en este viaje como en varios de los que realizan los privados por año. Al igual que con China, el choque de culturas rompe el esquema conocido por los occidentales.

La llegada a aquel lejano mundo ha sido incluso objeto de estudio de corporaciones que, a la par de analizar de qué manera penetrar en esas sociedades con sus productos, intentan distinguir cómo es el ida y vuelta en las mesas de negociación.

Pese a las sanciones, la crisis del petróleo y los límites de importaciones, los viajes de empresarios de occidente, principalmente de Europa, aumentaron en un 15% a Rusia en 2014, y circulan listas protocolares de cómo encarar las conversaciones.

Por lo general, los rusos tienen un respeto por las jerarquías aún más marcado que en Occidente. La última palabra la tiene el jefe superior y difícilmente se llegue a una conclusión de antemano. Algo similar pasa en China, donde las reuniones pueden multiplicarse y recién en las últimas aparece el mandamás superior. Así y todo, y pese a que son buenos anfitriones, en Rusia no son muy amigos de la multiplicidad de encuentros.

En esa punta de la pirámide hay pocas mujeres. Por lo general son todos hombres y las pocas presencias femeninas se limitan a las intérpretes, lo que marca otra fija: aunque conozcan el idioma, todos los diálogos son a través de un traductor y se usa menos inglés que en eventos en otros países. Quedó reflejado en las reuniones de Cristina y Putin, donde ni siquiera se escuchó un "Thank you" cuando la asistió a la jefa de Estado al abrirle una botella de agua.

De hecho, los rusos respetan mucho las tradiciones y les importan mucho las primeras impresiones, pero valoran aún más a quien intenta hablar su idioma. Consciente de eso, Kicillof preparó una serie de sus clásicas filminas para su exposición, pero escritas en ruso. Sin embargo, durante el foro empresarial se extendió en la exposición, como es su costumbre, y no llegó a mostrar sus power point.

Para las entrevistas comerciales los rusos son algo acartonados, aunque sin llegar a ser todo lo estrictos que son los chinos o japoneses. Pretenden que todos estén vestidos de forma sobria y que no hagan chistes sobre su país. Sin embargo, en las comidas de agasajo se sueltan, son poco disciplinados y aparece el estereotipo: toman alcohol a una escala inimaginable para los latinos.

Lo vivió en carne propia un funcionario hace algunos años, cuando su interlocutor se bebió ocho "shots" de vodka. "Por eso hay muchos que mueren por cirrosis y admiran a Putin, que es abstemio", sostuvo ante El Destape un hombre de negocios que viaja seguido para Asia.

Claro que lo principal también pasa por las condiciones comerciales. Los montos, las transferencias y el reclamo de las empresas rusas no es igual que en China. Eso lo explayó bien el ministro de Defensa, Agustín Rossi, que le dijo a medios locales en Moscú: "Los rusos no son los chinos. No te dan financiamiento y es más difícil comprarles algo".

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